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凤凰一出离山林 展翅高飞入青云
发布时间:2013年-10月-30日 10:10

记天普邙山经销商蔚俊莲
 
新鑫家园安装天普率达到80/%,龙安家园达到95%,紫云花园达到82%……蔚俊莲一直上演着“征服”。妖娆水中莲,巾帼赛儿男。娇艳的面庞下,难掩傲人的英气。朴实的言谈中,透露着迷人的睿智。自从蔚俊莲加盟天普以来,他就把太阳能事业当作一生的追求,始终努力不辍。

主动出击 出奇制胜
认识蔚俊莲是在她的专卖店里,早就听说过她那个专卖店在小区推销这一带搞得红红火火,有声有色。蔚俊莲人长的漂亮,言谈举止之间透着一种大家闺秀的风范,给人感觉态度诚恳。她语言犀利,说起话来头头是道,而且总能说到点子上。
受办事处张经理派遣,我向她请教太阳能如何进小区,如何做好单台建筑市场的一些经验。她先是带我一道看了天普在几个小区的安装情况,天普的产品一看一大片,几乎独占了几个小区市场,不知道的还以为是整体工程安装呢,其他几个牌子只是零零散散的安装了几台。
蔚俊莲待人热情,健谈,我一向她说明来意,她就打开了话匣子,愉快地分享她的宝贵经验。
她说一开始要做的就是如何弄清楚小区的情况,包括入住时间、住户人数、居民生活水平、物业管理、居民构成等。在城乡结合部,追踪小区施工进度,进行火力侦查,也就是《孙子兵法》所说的:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”。就拿龙安家园来说,这个小区是2010年11月份交钥匙,在交钥匙一个月前,经销商每天去跑。这个小区是铁路职工的家属楼,只要有空就一天一趟的跑小区,房子刚盖好的时候,只要见穿铁路制服的人看房子,就赶紧跑上前介绍,顾不上中午吃饭,有时候嗓子都说哑了,辛苦自不必说,做生意就是这样,有苦有甜。
早起的鸟儿有食吃。邙山各大品牌都有,竞争十分激烈。为了抢得先机,在交钥匙的那天下午,蔚俊莲把先前已经订出的20多台太阳能,在其他牌子还未展销之前,连夜组织人力摆放到楼顶上。第二天打算安装太阳能的用户上楼一看,楼上装的几乎都是天普太阳能,其他牌子一看这阵势就感觉从心里上被击败了,感到颓丧。这就叫“上兵伐谋,不战而屈人之兵,善之善也。”
在交钥匙之后,在小区挨家挨户发单页,摆放样机和遮阳棚,做展销,及时跟进,一鼓作气,宜将剩勇追击,。而且物业这一块也必须搞定,有的物业是要求无论是否安装先交一部分过门费,有的是安装一台还要给人家提成,所以物业这一关过了,下一步安装才无后顾之忧。所以孙子说:“凡先处战地而待者佚,后处战地而趋战着劳。故善战者,致人而不致于人”。

信心十足 舌战群雄
“有的时候要避免硬碰硬,但是当无处可退的时候,也要想办法妥善解决。” 蔚俊莲说。
当时我们有一个主要竞争对手,这个人原来做过天普,他看我这里卖的好,眼红了就极力进行攻击。说天普支架不好,原来方管铁支架锈蚀倒塌的的特别多,质量不过关。而且摆出一款天普的老水箱,展示给顾客看,说天普产品质量都不过关……
这个时候,蔚俊莲眼见无法避免,这样下去谎言也会变成真实。就解释说天普所有畅销的产品都是国际标准的,天普公司发展了20多年,而且在咱们洛阳畅销了10多年,产品质量不好他还能生存下来吗?而且以前那一代的机器,整个行业采用的都是那样的工艺,我们的产品都升级改造了七、八次了,现在支架是铝合金的,隐蔽式锁热水箱,又是老品牌,都更新换代好多次啦。,事实胜于雄辩,你们可以抬头看一看咱们小区的安装,也可以去向他们问一问这里的住户。请大家想清楚,不要被别有用心的人所骗。
蔚俊莲对我说,有的厂家的业务人员专门雇佣托儿,攻击诬蔑他人或是其他的经销商,很是让人气愤,这种事是常有的。前几天有一个用户看了我们产品后觉得很好,就当场交定金订购了¢581818的一台机器,后来不知道怎么被人说的,来到天普的店里想退货。
后来我就和她解释说,你们也知道维修,更换零件等工作都是通过经销商来进行的,因为原来经销商售后没做好,遭到用户投诉,只管卖产品赚钱不管用户死活,所以公司基于这种情况为了规范市场才取消了他的经销资格。铝合金支架容易丢说明比铁支架值钱,公司用的是真材实料,电动车,摩托车也容易丢,难道用户就不买了吗?再说你看咱们小区楼顶上装的太阳能绝大部分都是天普的,群众的眼睛是雪亮的,反正请你考虑好,咱们小区买太阳能那么多装天普的谁也不是傻子,只要你愿意我们可以退你的定金,后来用户没说什么就走了。第二天又来了,说误听了别人的忽悠,差点上当,对不起妹子,还是装天普的吧,我打听了都说天普的质量不错,用着放心,就这样用户就又装了天普的产品。
当问到她怎么会有舌战群雄的场面的时候,蔚俊莲说“那时候没想太多,只是感到很气愤。他们到处搬弄是非,就凭着对咱们产品和公司的信任,凭着经营人心这么多年的信心,就想跟他们把事情理论清楚了。”

德行感召 用心经营
“说话态度诚恳,热情大方,而且始终站在顾客角度为顾客着想,感人心者,莫先呼情。我经常怀着一颗感恩的心来操作我的事业。”
有一次,有家人家要往新房里入住,需要移动老房子上的热水器,因为对太阳能了解的少,不知道怎么拆装,要蔚俊莲去帮忙看看。蔚俊莲告诉她说,这个太阳能也用了几年啦,移动过来费用是能节省一些,但是太阳能产品一移动,起码大部分配件和管件都不能用了,需要更换新的配件,何况太阳能一拆卸,一安装,真空管是易碎品,老架子有可能变形,所以也特别麻烦。如果愿意移动过来,我就动手帮你从另一处房子里移过来,要不我们上楼先看看位置吧,先占个好位置再说,然后蔚俊莲就带着梯子冒着高温酷暑到楼顶上找合适的位置,而且告诉其怎么设计,怎么安装,使用中注意应注意些什么,说的入情入理,感人至深,顾客当时也非常感动。后来过了一两天顾客打电话说不再来回搬了,太麻烦,还是再安装一台算了,希望蔚俊莲能帮忙在店里选择一款合适的太阳能热水器尽快给安上。
俗话说,好人自有好报,行善不分时候。蔚俊莲就是这样处处为他人着想,心里真正装着老百姓的喜忧,
物有本末,事由终始。最后蔚俊莲告诉我:“做这些都是小聪明。要心里始终装着客户,不要本末倒置,站在他们的角度多考虑一下,就会起到意想不到的效果。当真正拥有一颗服务的心,一颗感恩的心的时候,福报自然来临。”
冰雹之后见真情
                        ——阳泉经销商葛建生抢险侧记


天普首倡“客户就是品牌”的服务理念,天普人也无时无刻不在用实际行动践行“客户就是品牌”的服务理念。天普人一直怀着一颗感恩的心回报社会,打造一个和谐的社会氛围。
天灾骤至 爱心召唤
2011年7月14日夜至7月16日,受高空冷涡和低层西南暖湿气流的共同影响,山西省阳泉市出现了分布不均的雷阵雨天气,雷雨伴着直径达25毫米的冰雹和瞬时大风的恶劣天气,阳泉市遭受了百年不遇的冰雹自然灾害,造成数十间房屋倒塌、许多树木被刮倒,数以千计的太阳能等设施被损坏,给阳泉市造成了巨大的经济损失。
天普太阳能在此次灾害中也未能幸免,恶劣天气刚刚停止,阳泉市经销商葛建生经理来不及察看自家的受损情况,迅速组织人力进行抢险,挨家挨户地查看太阳能受损情况。
为了让受灾客户能早日用上热水,在炎热的夏天洗个舒服澡,天普经销商葛建第一个于15日在当地电视台和《阳泉日报》上刊登广告,让在冰雹灾害中受损的客户到当地的分销商处或小区物业进行统一登记的经销商,这在整个行业是第一个,并第一个承诺免费为受灾客户维修和换管,以此希望能带动整个行业的同仁们真心为客户服务,真正的把客户放在心里。
爱心无求  人文关怀
大品牌就要承担更大的责任,这是环境的要求,这是时代的要求,也是重塑中华道德的要求。真空管损失一项就超过千支,价格更加昂贵的水箱和支架也都出现不同程度的损伤,保守估算损失就达5万元左右。葛经理的家人和朋友都劝他不能免费,因为这不是一个小数目,加上当地分销商听说免费维修和换管,没有回报的情况下,还需要花费大量时间和精力,积极性都不高。但葛经理想到那些急等着使用热水器的用户时,还是毅然的坚持了自己的决定,并第一时间做通分销商的工作:“客户就是品牌,只要客户满意了,我们受点损失不算什么!现在的当务之急就是尽快让客户有热水用!”
因为此次冰雹来势极猛,真空管的损毁量大,以前所备库存有限,于是葛经理在将备用管换完后,一边拆装新机的真空管进行更换,一边联系公司进行支援。
同时,葛经理还和安装工人及公司派去支援的客户经理一起为客户维修更换。为降低遇上类似的灾害时的损失,葛经理又免费为分销商提供钢丝绳,并要求分销商为用户逐一固定主机,并对未受损的客户进行回访,检修紧固太阳能热水器。
爱的传递 永续不断
“现在是夏天,一天不洗澡浑身不舒服,这次大冰雹把太阳能的管子都给砸坏了,象这种天灾,我们原本也没想免费维修,只想着让我们早点用上热水,该花多少钱就掏多少钱。没想到葛经理免费给我们都换了,看来我们买天普的热水器是真的买对了啊!” 客户满意地说。
在某品牌以150元每支的价格更换受损的真空管时,客户张阿姨由衷的说:“原来以为至少要一个月才能修好,没想到这么快就换好了,还不收钱,天普的服务真是让人佩服,真让人无忧啊!”
在此次冰雹灾害中,天普首先在媒体上刊登广告让客户到分销商、小区物业登记受损情况,并第一个提出免费维修、更换受损真空管,最先受访受灾客户,并以最快的速度保证受灾客户用上热水,充分体现出天普人的社会责任感和“无忧365, 服务在天普。客户就是品牌”的服务理念,以及天普人的感恩之心。
公司领导得知阳泉的受灾情况后,对葛经理及时为客户提供有价值服务的行为表示赞赏,并针对受灾情况组织人力、物力给葛经理最大的支持。
天灾无情人有情!再大的困难,天普人也将恪守“客户就是品牌”的宗旨,将客户的利益放在第一位,为客户提供最优质的服务!
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