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李龙:是金子就会发光
2001年,李龙和众多年轻人一样,怀着无限的梦想,在家乡内蒙古开始了他的创业之路。在一个偶然的机会,有幸接触天普太阳能后,并最终成为一名太阳能热水器经销商。由于他头脑灵活,销售手段新颖,很快就在天普太阳能的经销商里干出了名头,销售业绩开始逐年上升。

天普太阳能总经理程翠英向来有一个用人之道,那就是识人才、重人才。2004年的元宵佳节当天,在程总的力邀之下,李龙终于携手天普,成为了真正的天普人。

来到天普后,李龙的能力才开始得到了真正的发挥。在当时的内蒙古太阳能市场诞生了一个奇迹——每三个月启动一个新市场!这样惊人的渠道发展速度是之前的天普,乃至于整个太阳能行业都是没有的。

更值得一提的是,李龙通过内蒙古乌海太阳能市场的启动,为其他经销商树立了榜样,同时在整个内蒙古根植了天普太阳能品牌形象。在这一段时间里,跟随李龙打天下的经销商里,竟然有6个年销售额达到150万元。

彩83彩票 回忆当时的情景,内蒙古乌拉特前旗的一位经销商李元操着一口当地话憨憨的笑着说:“刚开始干的时候,心里也没底哇。李龙来了以后给我们做了大量的思想动员,把我们的信心弄的甚高,我们也都愿意跟着这个年轻人干,因为知道能挣钱了哇。当时也没有想到他能把我们带领的那么好,我们几个人每年最少能销售150万元。说到底,我们大家都是感谢天普的,更感谢李经理,因为能让我们挣钱了哇。”。

彩83彩票 是金子就会发光,李龙这块金子的发光点还不只是一面。

彩83彩票 2005年底,李龙被调到北京,任北京区域经理。当时的北京区域比较混乱,经销商销售额低,渠道懒散。对这种情况,他到任之后大胆改革市场、优化销售渠道,经常走访终端,和北京市所有的太阳能经销商都有过推心置腹的谈话。最终,经过李龙的努力,北京太阳能市场销售额迅速增长,年销售额超过120万元。此时,李龙的能力已经得到了充分的展现,公司领导也看到了这一点,为了能更大的发挥他的内在潜力,在2006年的时候,把京津冀整个区域交给他来亲手管理。

彩83彩票 初任京津冀大区经理的李龙,那时正是一腔热血挥洒之际,在公司领导的信任下,他乘势而上,对所辖区域大刀阔斧的进行整顿。首先是对落后的、不积极的经销商进行整改,在合同里明确规定完成销售额,不予完成者一律终止合同;其次,用各种新颖的促销活动带动整个京津冀市场提速。几年过去了,京津冀区域已经成为天普太阳能的销售骨干区域,区域里的太阳能经销商们也赚了钱,心里也踏实了,干劲也就更足了。

在天普太阳能的众多促销活动中,限时抢购是最有效果的一种形式,而这种形式就是李龙初创的。说到现实抢购,河北饶阳的一位经销商陈继强说,限时抢购是一个很好的办法,不知道别人怎么样,反正我是比较认可,因为能在一定时间内赚到钱,这个我们要感谢李龙,是他教会了我们这种办法,他的点子可真多啊,我们都佩服他。2008年的时候,我在一次活动中一天就卖了100多台,真是很让人兴奋啊。

彩83彩票 当笔者问到李龙这些年来在工作中的体会的时候,他给出了几条自己总结的经验。

彩83彩票 第一,在渠道建设过程中,一定要注意对经销商的思想教育和业务能力的提高,增强经销商团队意识,改变以往等客上门的被动局面。

彩83彩票 第二,就是要在强有力的执行力前提下,做一个好的方案,能快速的启动一个市场。

第三,加强业务员和经销商的沟通,每年和经销商签订一个承诺合同,要求他们增加销售量,如果完成不了,就自动解除合同,这样的就能保证产品销量,同时也能增加经销商收入。

第四,做渠道毕竟是在和人打交道,情感很重要,所以一定要处理好经销商赚取利润与加深情感质检的关系。

第五,对终端经销商采取塔级管理,对不同类型的经销商,用不同的方法进行维护。

第六,做好高端客户的营销,就是把销售对象分类,把不同质量的产品卖给不同品味的人。

一个成功的人是善于总结的,所以李龙在工作中有所得。比如说,在淡到市场管理的时候,李龙说:“管理好一个市场,既要文治,也要武治。所谓文治就是策略引导,武治就是加强管理。对落后市场不能手软,武治优先,而对于先进市场就一定要文治”。这就是李龙的成功之道、总结之言。

李龙这个人,俊朗的外表下还不足以表达出他的全部智慧与才华。

行业内可能大家都知道,在天普太阳能集团内部有一个很特别的讲师团队伍,成员都是天普太阳能各方面的专家,全部给内部员工做培训讲师,李龙就是其中的一名A级讲师。很难想象的是,一个做管理的人对国学却很有研究,而且在文雅之余,他的课通俗易懂,耐人寻味。他最大的特点是把所学的知识能够很好地运用到工作中来,所以每次他讲课的时候,都会有很多慕名而来的经销商来听。

彩83彩票 据了解,在天普太阳能内蒙古办事处,有一位叫刘星的业务员,他有一个习惯,那就是每次李龙讲课的时候,他都会抽时间赶过去听课,问他为什么,他简单地说:“好听,有趣,内涵,长知识!”。

一个人有知识不难,难的是把知识用到实践中来。

彩83彩票 梅花聚能管是天普太阳能的专利产品,但是刚刚上市的时候销售情况不是太好。正当大家想办法的时候,李龙在河北却打开了销路,有人问他是怎么做到的,他笑笑说:“很简单,用手电筒照梅花聚能管的切面,效果就马上显现出来了,客户很容易就看来了它的优点,你说好卖不?”一个简单的光学原理就敲开了河北太阳能市场的大门。

2009年,天普太阳能中标家电下乡,在行业内脱颖而出。但是问题也浮现出来,怎样做好家电下乡市场,怎么样既能有利润,又能让农民得到实惠?这时的李龙迎难而上,率先在津冀市场做示范,用所学、站智慧、拓思路。终于形成了一整套完整的家电下乡营销模式,进而在整个天普集团各区域因地制宜的推广。李龙的智慧再次展现,再次说明了他是一个能把任何知识用到实际工作中的人。

彩83彩票 这就是李龙,一个管理强势,博学多识,不断在工作中完善自己、拓展思路的天普人,一块永远发光的金子。

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